Kristjan Magdič o paradižniku, razvoju in blagovni znamki: »Naša prednost je, da so slovenski kupci prepoznali razliko«

Podjetno s Kristjanom Magdičem. O paradižniku, rastlinjakih, osebnem razvoju in prihodnosti panoge.

Kristjan Magdič, direktor in solastnik podjetja Paradajz, je svojo poslovno kariero začel z ustanovitvijo podjetja Frontal. Kasneje se je pridružil podjetju Paradajz, kjer je danes eden ključnih ljudi pri razvoju sodobne, tehnološko napredne pridelave paradižnika, ki deluje vse leto. V podjetju je aktiven od leta 2009. Najprej je deloval kot prokurist, od leta 2020 pa je tudi formalno prevzel vodenje kot direktor. V tem času je ostal močno vpet v operativno delo, investicije in ključne odločitve, ki so zaznamovale razvoj celoletne pridelave.

Direktorsko vlogo razume predvsem kot odgovornost, ne kot naziv. V zgodbo je vstopil tudi prek dolgoletnega prijateljstva z Martinom Žigo, idejnim očetom projekta, ki ga je poznal že iz šolskih let.

Magdičeva podjetniška miselnost ima korenine že v otroštvu. Že zgodaj se je naučil, kaj pomeni delo, prodaja in stik s kupci. Izkušnje, ki so se takrat zdele samoumevne, danes prepoznava kot pomembno osnovo za kasnejšo podjetniško pot, saj so mu že zelo zgodaj približale realnost trga in vrednost vloženega dela.

Kako se je začela vaša zgodba v podjetju Paradajz?

»Podjetje je bilo ustanovljeno konec leta 2007. Jaz sem se približno leto in pol pozneje pridružil Martinu Žigu in Dejanu Šumaku. Od leta 2009 naprej sem praktično zraven pri podjetju. Vrsto let sem bil v vlogi prokurista, od leta 2020 pa sem tudi direktor, ker smo se tako dogovorili, čeprav delo opravljam že od leta 2009. 

Idejo je imel Martin Žigo, ki ga osebno poznam. V bistvu sva prijatelja že od osnovne šole in tudi pozneje iz srednje šole. Martin je študiral agronomijo, nabiral je izkušnje v Moravskih Toplicah, na Gredah, v Avstriji, na Nizozemskem in še kje. Imel je idejo, da bi tudi v Sloveniji postavili tak rastlinjak, ker se paradižnik izven glavne sezone skoraj v celoti uvaža iz tujine. Ideja je potrebovala kar nekaj let, da je zaživela, čeprav se je delalo nenehno.«

Zakaj je bila pot do prvega rastlinjaka tako dolga?

»V Sloveniji je bilo takrat (in je še zdaj podobno), da moraš za postavitev rastlinjaka kupiti kmetijsko zemljo in jo spremeniti v zazidljivo, narediti spremembo namembnosti, dobiti gradbeno dovoljenje, se prijaviti na razpis, in to vzame čas. Pozneje je država uvedla še presojo vplivov na okolje, in to lahko traja zelo dolgo. Tudi pri drugih projektih vidimo, da to traja leta. Tako smo leta 2011 zgradili prvi rastlinjak v Renkovcih, velik štiri hektarje. Februarja 2012 smo zasadili prve sadike in konec aprila začeli obirati prve paradižnike.«

Kakšen je bil odziv in kdaj ste začeli z maloprodajo?

»Iskreno povedano, odziv na trgu nas je presenetil. Ljudje so bili takoj navdušeni. Nismo niti načrtovali prodaje pri rastlinjaku, a so se ljudje ustavljali in trkali, da bi kupili paradižnik. Po določenem obdobju smo naredili improvizirano stojnico, čisto leseno kot na tržnici, in smo prodajali paradižnik pred rastlinjakom. Potem smo potrebovali dve stojnici. Mislim, da smo leta 2014, po dveh letih, naredili manjšo trgovinico, ki smo jo leta 2018 nadgradili. To je ta trgovina, Luštna domačija, kot ji pravimo. Ne ponuja samo paradižnika, ampak tudi lokalno pridelane produkte iz celotnega Pomurja in vodene oglede naše pridelave.«

Kdaj ste vzpostavili rastlinjak v Mali Polani in kako pridelujete paradižnik?

»Rastlinjak v Mali Polani je bil zgrajen leta 2020, in sicer z namenom izključno zimske pridelave. Pridelava v Renkovcih je izvensezonska, kar pomeni, da delamo vseh 12 mesecev, ampak sadimo šele v drugi polovici januarja. Ravno zdaj smo začeli saditi nove sadike v Renkovcih. Ko se dan podaljšuje in je več svetlobe, rastline rastejo. Drobnoplodne paradižnike lahko pričakujemo konec marca, večje pa običajno kakšen teden ali dva pozneje, torej nekje sredi aprila. Potem začnemo z obiranjem in obiramo do konca leta, do božiča. Potem en mesec čistimo rastlinjak. 

V Mali Polani je ciklus obrnjen. Tam sadimo v začetku septembra ali konec septembra. Vsako leto ocenimo, kdaj je najbolj primerno, ampak skratka, konec poletja oziroma v začetku jeseni začnemo saditi. Konec novembra začnemo obirati in potem obiramo nekje do konca avgusta. Tako se ciklusa prekrivata: ko paradižnika v Renkovcih ni (od januarja do približno druge polovice aprila), je paradižnik iz Polane in obratno. Ko v Polani čistimo in menjamo sadike, je paradižnik iz Renkovcev. Na ta način pokrivamo vseh 12 mesecev.

To je dobro tudi zaradi stabilnosti zaposlovanja. Delo v rastlinjaku je sicer prisotno vse leto, a je del opravil sezonsko pogojen. Pozimi ni obiranja, so druga opravila, obiranje se začne konec aprila, vrhunec je do konca avgusta, potem se zmanjšuje. Del zaposlenih in delo v pakirnici sta vezana na sezonskost, ker ko ni pridelka, ni kaj pakirati. Ker se pridelava prekriva, je lažje seliti del sodelavcev z ene lokacije na drugo in imeti čim bolj stabilno ekipo skozi celo leto.«

Kateri so glavni tipi naročnikov in način prodaje?

»Najbolj se osredotočamo na trgovske sisteme, ker je razvijati mrežo majhnih prodajaln enostavno predrago in nima smisla. Poleg tega, da zalagamo praktično vse trgovske sisteme v državi, imamo tudi dostavo paradižnika v HoReCa sektor v Pomurju in Mariboru. To pokrivamo iz Prekmurja, iz Renkovcev oziroma pozimi iz Polane. V Ljubljani imamo skladišče in zaposlenega sodelavca, Prekmurca, Sobočana, ki to vodi. Od tam razvažamo po gostilnah, hotelih, tudi nekaj šolam, vrtcem in zadrugam čez zimo, ko nimajo lastnega pridelka. To so ključni kupci. 

Pred kratkim smo izvedli prvo dobavo paradižnika v Spar na Hrvaško. Pred tednom ali dvema smo zaključili pogodbeni proces in podpisali z madžarskim Auchanom. Zdaj pričakujemo prva naročila in dobave na Madžarsko. Sicer pa 95 odstotkov paradižnika prodamo v Sloveniji, ker je namen, da se lokalno prideluje in lokalno proda, ne pa da se vozi 2000 kilometrov.«

Kakšen je trg prodaje paradižnika v Sloveniji in kakšno je stanje s konkurenco? 

»Ker smo v Evropski uniji in je trg odprt, je konkurenca evropska, ne samo slovenska. V zadnjih letih je bilo na Hrvaškem postavljenih zelo veliko rastlinjakov z zelo visokimi subvencijami. Dobili so od 70 do 90 odstotkov subvencije. Geotermijo uporabljajo praktično skoraj zastonj. Višina subvencij je tam visoka, do pet milijonov evrov. V Sloveniji je bila (in mislim, da še trenutno velja) maksimalna kapica 800.000 evrov. Na Hrvaškem pet milijonov, na Madžarskem 15 milijonov evrov. Posledično se pridelovalci v Sloveniji ne razvijajo tako hitro, kot bi se lahko. 

Slovenija je nekonkurenčna. Žal. Zato pa nihče od tujcev ne investira v Sloveniji in tudi ne gradi rastlinjakov. Pogoji poslovanja so bistveno slabši kot v tujini. Ne bi iskal krivca samo pri državi ali ministrstvu za kmetijstvo, ker ministrstvo želi dvigniti samooskrbo in povišati subvencije. Težava je, da je v procesu kmetijske politike veliko deležnikov. Veliko različnih interesov vleče vsak na svojo stran. Mladi kmetje so pogosto za to, da je kapica čim nižja. Mi, ki delamo velike projekte, smo za to, da se kapica dvigne, da sploh lahko postaviš rastlinjak.

Lansko leto smo oddali vlogo za širitev rastlinjaka v Mali Polani. Rastlinjak, velik 1,1 hektarja, bo stal približno tri milijone evrov. Na Hrvaškem, kjer so subvencije 70- do 90-odstotne in kapica pet milijonov evrov. Rastlinjak praktično dobiš skoraj zastonj. Pri nas bomo veseli, če dobimo 800.000 evrov. Preostalo moraš zaslužiti na trgu, skozi dražji paradižnik. Slovenija je tako nekonkurenčna. Zato tujci ne investirajo in tudi Slovenci se redkeje odločajo za take investicije.«

Kaj podjetje Paradajz loči od konkurence?

»Naša prednost je, da so slovenski kupci prepoznali razliko. Mi ne delamo samo na tem, da so stroški najnižji in da pridelamo čim več kilogramov na kvadratni meter. Delamo na kakovosti in okusu. Če bi hoteli konkurirati zgolj s ceno, sosednjim državam ali Nizozemski oziroma jugu Španije, ne bi preživeli. Zato smo šli v koncept premium paradižnika. Velika težava je, da se vsi pridelovalci mečejo v isti koš. 

Nekdo s tremi hektarji in službo ima praktično iste pogoje kot nekdo, ki zaposluje 150 ljudi in močno vpliva na samooskrbo. Treba bo ločiti večje pridelovalce, ki delujejo kot resna poslovna dejavnost, od manjših, in za vsako skupino oblikovati ukrepe. Vsi so pomembni: mali skrbijo za urejeno in poseljeno podeželje, večji sistemi pa poskrbijo, da slovenska hrana dejansko pride v trgovine.« 

Kako ste začeli s postavitvijo rastlinjakov in kakšni so načrti za širitev?

»Ko smo leta 2011 gradili prvi rastlinjak, so bile v Sloveniji subvencije še visoke, trimilijonske. Naš prvi projekt je bil podprt s tremi milijoni nepovratnih sredstev. Če tega ne bi bilo, bi bila tam danes njiva brez rastlinjaka. Takrat je bila finančna kriza, kredite in vlagatelje je bilo težko dobiti. Od slovenskih bank je tak projekt podprla samo ena, takratni NKBM, današnji OTP. Pri tem je veliko zaslug imel takratni direktor poslovne enote v Murski Soboti, Boris Cigut, ki se je zelo zavzel, da smo dobili kredit. Trgovci so kmalu želeli še več paradižnika. Dve leti pozneje smo rastlinjak v Renkovcih razširili iz štirih hektarjev na 6,5 hektarja brez subvencije, z lastnimi sredstvi. Vlogo na razpisu so zavrnili. Leta 2017 smo zgradili in leta 2018 začeli tretjo fazo v Renkovcih, tako da je renkovski rastlinjak zdaj velik devet hektarjev, od tega 8,5 hektarja neto pridelovalne površine. Potem je sledila logična poteza: zgraditi še zimski rastlinjak, da tri mesece ne bi bili brez paradižnika. To smo naredili v dveh fazah: prva faza 2,4 hektarja, potem še en hektar, in zdaj, če bo vloga pozitivno ocenjena, še dodatnega 1,1 hektarja. V Renkovcih smo v času kovida želeli dodatno širitev za dva hektarja, ker je bila izjema glede dovoljenj, a so vlogo zavrnili iz banalnega razloga. 

V prihodnje nameravamo širiti tudi renkovski rastlinjak. Trenutno poteka sprememba namembnosti zemljišča, traja že eno leto. Potem bomo zaprosili za gradbeno dovoljenje. Če dobimo 800.000 evrov za širitev v Polani, v tej finančni perspektivi praktično ne bomo mogli več kandidirati in bomo morali čakati na leto 2028 ali 2029, razen če se kapica dvigne. Govori se, da bi se dvignila na en milijon, naš predlog pa je tri milijone oziroma vsaj dva milijona kot minimum.«

Kakšne lastnosti morajo imeti vaši zaposleni in kakšno je stanje na trgu dela?

»Za zdaj moram reči, da v radiju približno 30 kilometrov še uspevamo dobivati kader za delo v rastlinjaku. Vemo, da gre pretežno za ročna opravila, a za zdaj v tem radiju dobimo dovolj ljudi. Nekaj sodelavcev prihaja tudi iz Medžimurja in iz okolice Lentija, pretežno pa so to lokalni prebivalci. Zanimivo je, da je težje dobiti visoko izobražene ljudi agronomske smeri. Ko smo spraševali študente biotehničnih fakultet, je velik delež odgovoril, da so šli na agronomijo zato, ker nameravajo delati na ministrstvu za kmetijstvo. Delo z zemljo in rastlinami jih ne zanima toliko kot birokratski del. Nekateri študirajo zato, ker bodo prevzeli domače kmetije. Zelo majhen del pa je pripravljen delati na trgu dela za druge kmete ali kmetijska podjetja ter delati tudi ob sobotah in nedeljah. Delo v kmetijstvu zahteva 24 ur, sedem dni na teden. Če se ponoči kaj pokvari, dobiš alarm in moraš ukrepati. Tehnologi pri nas dežurajo tudi ob koncih tedna. Če se ti rastline čez vikend posušijo, je konec pridelka za preostanek sezone. 

Pri nas ljudem damo priložnost in se vsak izkaže. Primer je Matej Mertik, ki je poleg naju z Martinom Žigo direktor. Njegova pot: prišel je delat kot obiralec paradižnika. Potem smo imeli razpis za nabavnika, prijavil se je in smo izbrali njega. Nekaj let je delal kot nabavnik, potem je postal pomočnik direktorja za investicije. Ko je vodja prodaje odšla, smo potrebovali novega vodjo prodaje. Predlagal sem Matej Mertika, ker se je povsod dobro obnesel. Zelo dobro je deloval, in potem smo ga imenovali še za direktorja. Nima še dokončane fakultete, in mu 'težimo', da mora opraviti še nekaj izpitov, ker je vmes ob delu študiral. Hočem povedati: pri nas je pomembno, kako se nekdo znajde, koliko ima kmečke pameti. Diploma ni vedno merilo. Bolj pomembno je, da človek zna razmišljati in ima zdravo kmečko logiko. 

To je profil, ki ga potrebujemo za vodstveni kader oziroma srednji management. Recimo, vodja skladišča in pakirnice je končala filozofsko fakulteto, slovenščino in primerjalno književnost. Na prvi pogled to nima veze z logistiko, a od lani to delo opravlja odlično in nam je z boljšo organizacijo privarčevala veliko denarja v primerjavi z njenim predhodnikom.« 

Kako bi vam lahko država prišla nasproti in kako bi vam lahko pomagala k uspešnosti?

»Prva stvar je višina kapice in subvencije. Druga stvar je, da bi bilo treba omogočiti subvencije tudi za opremo v obstoječem rastlinjaku. Trenutno je logika taka, da če imaš rastlinjak in ga hočeš nadgraditi, recimo dokupiti namakalni sistem ali luči za osvetljevanje, tega ne moreš. Moraš postaviti nov rastlinjak s pripadajočo opremo. To ni smiselno in to jih že vrsto let prepričujemo.« 

Kakšna je prihodnost in kaj se bo spremenilo v naslednjih petih ali desetih letih?

»Trend gre v avtomatizacijo in robotizacijo. Pričakujem, da bodo čez deset let visokotehnološki rastlinjaki praktično avtonomni. Sistemi so že zdaj računalniško krmiljeni: namakanje, vlažnost, hranila, odpiranje oken, zavese, ogrevanje. V prihodnje bo umetna inteligenca to še bolj krmilila in bo tudi robotom naročala opravila. Mi smo pionirji na tem področju. S Fakulteto za elektrotehniko v Ljubljani izvajamo projekt razvoja večfunkcijskega robota. Osnova je platforma, v prvi fazi razvijamo robota, ki bo olajšal delo tehnologa: v rastlinjakih imamo skupaj približno 70 kilometrov vrst in pregledovati sproti bolezni, škodljivce in napovedovati pridelek, ni enostavno. Robot s kamerami se bo vozil po rastlinjaku, zaznaval škodljivce in opozoril na žarišča (recimo bela muha), da pravočasno ukrepamo. Hkrati bo napovedoval količine pridelka za naslednji teden. To je pomembno, ker trgovcem količine napovemo vnaprej, potem pa se zgodi, da napovemo 100 ton, pride jih 140 ton, in imaš viške, ali obratno. Na platformi razvijamo tudi roko za spuščanje rastlin. Najtežje delo je delo na višini, na vozičku na vrhu, na soncu. To je pri nas tudi najbolje plačano delo. Razvijamo robota, ki bi to delo opravljal. Računamo, da bo do konca leta to velik korak in unikum. 

Kitajsko podjetje razvija robota za obiranje paradižnika. Bili so pri nas in marca gremo v Šanghaj na sejem in k njim, da bi bili njihov vzorčni center za drugo generacijo robota obiranja. Hočem povedati: mi smo v avtomatizaciji in robotizaciji zraven. Težava bo, če robotov ne bo mogoče kupiti s podporo. Konkurenti na Madžarskem, Hrvaškem in drugje bodo dobili subvencije za robote, pri nas pa lahko ostanemo zadaj, ker dodatna oprema za obstoječe rastlinjake ni dovoljena in kapica je nizka. To lahko pomeni, da bomo zamudili. Nadgrajevanje je cenejše kot gradnja novih objektov. Mi smo leta 2022 kandidirali za nadgradnjo rastlinjaka v Renkovcih in je bila subvencija zavrnjena. Pritožili smo se na upravno sodišče in maja lani smo dobili odločitev, da je agencija ravnala napačno in mora vlogo ponovno oceniti ter izdati odločbo. Do danes tega niso storili. Kljub sodbi so na zadnjem razpisu še vedno trdili, da prijava opreme za obstoječe rastlinjake ni dovoljena. Skratka: država ne spoštuje sodbe.

Prihodnost bo šla v avtonomijo rastlinjaka. Naslednjih pet let bo prelomnih, čez deset let pa računam, da bodo najtežja dela opravljali roboti v povezavi z umetno inteligenco. To je tudi logična smer zaradi pomanjkanja delavcev v Evropi. V turizmu, zdravstvu in sociali robot ne more nadomestiti osebnega stika. Smiselno je, da se del proizvodnje robotizira, da se delavci sprostijo za poklice, kjer je človeški stik ključen.«

Ob vodenju podjetja Paradajz ste aktivni tudi na drugih področjih, kaj vse počnete?

»Zadnjih pet let nisem kaj dosti aktiven na drugih področjih. Največ sem aktiven v okviru podjetja Paradajz, se pravi Lušta. Funkcije, kot so predsednik združenja pridelovalcev sodobnih rastlinjakov, član upravnega odbora zbornice kmetijsko-živilskih podjetij, predsednik sektorskega odbora vrtnin in član upravnega odbora Pomurske gospodarske zbornice, so več ali manj vezane na podjetje Paradajz. 

Kar se tiče podjetja Frontal, s katerim sem začel leta 2004 kot marketinško oziroma komunikacijsko agencijo, sem ga prestrukturiral. Zdaj je bolj podjetje za investicije. Z marketingom in odnosi z javnostmi se ne ukvarjam več tako kot na začetku, to znanje pa implementiram v Paradajz, kjer sem direktor.« 

Kako usklajujete privatno in službeno življenje?

»Leta 2020 sem dobil prvo hčerko, leta 2023 drugo. Čas, ki sem ga prej vlagal v podjetniške ideje, zdaj vlagam v otroke. Čas beži in ne bi rad, da bi se pri deset ali 15 letih spraševal, kje sem bil, ko sta odraščali. Ko so otroci majhni, cenijo čas staršev, ne pa igrač. Zato zdaj veliko časa namenjam družini in se ne lotevam novih velikih projektov. Ko bosta hčerki malo zrasli, se bom verjetno lotil še kakšnega novega projekta.«

Se spomnite kakšne izkušnje iz vaše mladosti ali prvih let v podjetništvu, ki je najbolj vplivala na to, kakšen podjetnik ste danes?

»Moja prva podjetniška izkušnja je bila, da je oče podedoval njivo. Na 33 arih smo v Bakovcih gojili gladijole. Ko sem bil v osnovni šoli, sva z mamo vsako poletje prodajala gladijole pred tovarno Mura, takrat, ko so bile izmene. Ena izmena se je končala okoli ene ali pol dveh, druga se je začela okoli dveh. V tiste pol ure sva prišla z gladijolami in jih prodajala. Gladijole smo prodajali tudi vrtnarstvu. 

Poleg tega sem prodajal ikebane za 1. november na murskosoboški tržnici, ki jih je delala mama, cvetličarka, zdaj v pokoju. Ta prodaja mi je bila že od osnovne šole vgrajena. Marsikdo je bil takrat na kopališču ali v glasbeni šoli, jaz sem pa okopaval gladijole, jih škropil, hodil z mamo rezat, pakiral po deset in prodajal zaposlenim pred tovarno Mura. To je bila prva taka izkušnja.«

Kaj vas najbolj motivira, ko pridejo težki dnevi?

»Ko pridejo težki dnevi, sem najprej seveda malo slabe volje, potem pa si na koncu vedno rečem: 'Saj nobena juha se ne poje tako vroča.' Na koncu se stvari vedno obrnejo malo drugače, kot si na začetku misliš. Ko sem bil na začetku podjetniške poti, od leta 2004 naprej, sem dostikrat padel v paniko: 'Joj, izgubil bom tega klienta, to se bo zgodilo, ono,' in sem bil napet. 

Sčasoma dobiš trdo kožo in se naučiš, da se nikoli nič tako drastičnega ne zgodi in da nikoli ni tako črno, kot je videti na prvo žogo.«

Podjetno omogočajo: Riko, NLB in Avant2Go.